Notice: wpdb::prepare estis vokita malĝuste. La peto ne enhavas la ĝustan nombron da lokokupiloj (2) por la liverita nombro da argumentoj (3). Bonvolu vidi Erarserĉadon en WordPress por informoj. (Tiu mesaĝo estis aldonita en versio 4.8.3.) in /var/www/html/tejo.org/wp-includes/functions.php on line 4139
Parto 1: negocado - Aktivula Akademio de TEJO

Parto 1: negocado

La negocaj kapabloj havas gravan impakton en pluraj flankoj de la ĉiutaga vivo. Parolante pri la temo, oni kutime pensas pri negocadoj rilataj al aĉetado, komerco, merkato, kaj de la alia flanko vendado. Verdire, ĉiu komunika interŝanĝo en kiu almenaŭ unu aganto celas al ion obteni postulas la uzon de negocaj kapabloj. En la jura medio, en konfliktaj situacioj, kaj ankaŭ simple en la labora ĉiutago (ĉu vi neniam pensis pri peti plialtigon de la salajro?) kaj en familio tiuj konoj estas bazaj por korekta kaj fruktoplena interagado.

La sumo de tiu graveco kuŝas en simpla frazo: “vi ne ricevas kion vi meritas, vi ricevas kion vi negocas”. La gajno/perdo sekva al la interago dependas de simpla ekvilibrigo inter la partioj. En la negoca procezo eblas distingi kvar strategiojn, kiuj por la fakuloj povus eĥi la bazajn konojn pri la Teorio de Ludoj:

  • Mi perdas, vi gajnas
  • Mi gajnas, vi perdas
  • Mi perdas, vi perdas
  • Mi gajnas, vi gajnas

Kompreneble, la plej dezirinda strategio estas la lasta, kiuj plej efikas por obteni kontentigan rezulton. Aldone al ĝi aliaj bonaj praktikoj por sukcese konstrui la negocan procezon rilatas al bona preparado de la argumentoj, al perceptigi ilian ĝustan valoron, al la maniero interrilati kun la aliaj homoj (memfido, ĝentileco, kaj kapablo adaptiĝi al la stiloj de la aliaj estas nepraj kvalitoj por efike negoci).

Sukcesa negocado disvolviĝas en kvin ĉefajn etapojn: preparado, interŝanĝo, negocado, konkludo kaj konsento, postaj aktivecoj.

Dum la preparado gravas klarigi al si mem la specifan celon kiun oni volas atingi je la fino de la negocado. Sen koni sian celon ĉiu strebo ĝin atingi mankus je efikeco. Aldone, oni ne devas ignori la alian flankon de la interago: kiaj estas la celoj kaj la cirkonstancoj de la partnero? Pristudante kiom eble plej detale la atingendajn celojn dum la procezo eblas identigi la areojn de konsento al kiuj kune direktiĝi.

Por plene alfronti la antaŭe prezentitajn ŝtupojn utilas starigi al si mem la jenajn demandojn:

  • Kiu mi estas?
  • Kiun mi volus konvinki / kiu estas la partnero?
  • Kiu estas mia celo?
  • Kion mi ofertas al la partnero?
  • Kion bezonas la partnero?

Kompreble, ĉiam okazas ke la procezo renkontas obstaklojn; la ĉefa eco de negocado kuŝas ĝuste en la klopodo solvi ilin por ke ĉiuj partioj kontentu kiom eble plej. Helpas al tio bone pripensi, jam en la prepara fazo, kiaj kaj kiuj malkonsentoj povus emerĝi dum la interrilato. Prepari kompromisojn kaj alternativojn dum tiu ĉi etapo, elpensi malgrandajn paŝojn por doni kaj gajni, ege utilos dum la konfronto kun la alia partio.

Por havi klaran ideon pri la aliro al la partnero, endas pripensi la avantaĝojn por tiu okaze de elekto de nia propono. Cele al bone starigi ĝin, krome, necesas identigi la decidfarantojn kaj, kie eblas, krei koaliciojn por sekurigi al si subtenon. Tio eblas per la identigo de influaj partioj, iliaj interesoj kaj fontoj de la povo, kaj per la analizo de eblaj amikoj kaj potencialaj blokistoj.

Resume, bona preparado al la negoca fazo implikas ne nur detale koni sian celon, sed ankaŭ tion de la alia partio, identigi la eblajn konsentojn kaj malkonsentojn, kaj bone pristudi la kompromisojn kaj la ĉirkaŭan medion, kiu povas provizi avantaĝojn kaj malavantaĝojn al la atingo de nia celo.

Dum la etapoj de interŝanĝo kaj negocado, oni kutime komencu per peti al la alia partio prezenti sian oferton, por ke ni povu poste prezenti la nian kiel adresantoj al la bezonoj de la partnero mem. Dum tiu ĉiu fazo, havi fortan koalicion fortege influas la rezulton, ĉefe se oni sukcesas efike prezenti la negocadon kiel kunan strebon por solvi la problemon.

Dum la interago gravegas adapti sian stilon al tiu de la partnero. La stiloj de negocado dividiĝas en kvin kategoriojn:

  • Konkurema: negocistoj kiuj elmontras tiun stilon estas memfidaj, asertivaj, kaj ofte fokusiĝas je la fina rezulto. Ili havas inklinon je trudi ilian opiniojn al aliaj, kaj en ekstremaj situacioj povas esti agresivaj kaj dominantaj. Tiu stilo estas alta laŭ asertemo kaj malalta laŭ kunagademo.
  • Evitema: negocistoj kiuj manifestas tiun stilon estas pasivaj, preferas eviti konfliktojn, strebas foriri el la situacio aŭ transdoni respondecon al aliuloj, malsukcesas montri adekvatan zorgon aŭ veran strebon por interkonsenti la solvon. Tiu stilo estas malalta laŭ asertemo kaj laŭ kunagademo.
  • Kunlaborema: negocistoj kiuj elmontras tiun stilon uzas malferman kaj honestan komunikadon, fokusiĝas por trovi kreativajn solvojn kiuj estas bonvenaj al ĉiuj partioj, ili estas malfermaj por esplori novajn ideojn kaj proponas pliajn alternativajn solvojn. Tiu stilo estas alta kaj laŭ asertemo kaj laŭ kunagademo.
  • Konsentema: negocistoj kiuj elmontras tiun stilon strebas havi bonajn rilatojn kun aliaj, alniveligas konfliktojn kaj diferencojn, kaj klopodas kontentigi bezonojn de aliaj. Tiu stilo estas malalta laŭ asertemo sed alta laŭ kunagademo.
  • Kompromisema: Negociistoj kiuj elmontras tiun stilon celas trovi la mezpunkton, ofte disigas diferencojn inter partneroj, ofte konsentas pri mezvojoj, akceptas moderajn kontentojn de ambaŭ partoj. Tiu stilo estas modera kaj laŭ asertemo kaj laŭ kunagademo.

Por pli bone klarigi la stilojn oni povus imagi homojn sidantajn ĉetable. Iu homo eniras la ĉambron kaj diras “mi donas 1 000 € al la unua persono kiu povas persvadi la homon sidantan ĉe alia flanko de la tablo por veni kaj stari malantaŭ ilia seĝo”. Laŭ la prezentitaj stiloj, la rezultoj estus:

  • Evitema: diras: “mi ne volas ludi, tio estas malsaĝa”.
  • Kompromisema: ofertas 500 eŭrojn al ambaŭ kaj kuras al alia flanko.
  • Konsentema: kuras al alia flanko, negocias poste.
  • Konkurema: sidas firme, petas al alia persono veni.
  • Kunlaborema: “ni ambaŭ iru malantaŭ niajn respektivajn seĝojn kaj ni ĉiuj gajnos 1 000 €”.

Fine venas la konkludo/konsento, sekvitaj de la postaj agadoj. Tiuj ĉi etapoj ne estas subtaksindaj, ĉar ili prezentas la rezulton de la tuta procezo. La konsento fermas la negocadon, do ĝi devas esti klare resumita kaj konfirmita de ĉiu partnero. Eĉ dum tiu ĉi fazo povas okazi krizaj situacioj, dum kiuj povas ege helpi la uzo de malfermaj demandoj, kiaj ekzemple:

  • Kion vi (= la partnero) proponus fari?
  • Kiamaniere ni povus atingi niajn celojn?
  • Kiuj argumentoj konvinkus vin (= la partneron) por decidi pri nia projekto?

Oni memoru fine ke estas strebende havi interkonsenton en skriba formo, por eviti eventualajn postajn problemojn. La skriba rezulto de negoca procezo estas protekta kontrakto!

EnhavtabeloSekva parto

Print Friendly, PDF & Email