Strebado al “gajni-gajni” solvo: kelkaj taktikoj
Sukcesa integriga negocado estas procezo danke al kiu ambaŭ kunnegocantoj gajnas ion per interŝanĝo favora al ambaŭ. Por garantii la atingon de “gajni-gajni solvo”, ambaŭ la kunnegocantoj devus havi pozitivan senton pri la negocado post ĝia fino. Tio helpas homojn gardi bonajn kunlaborajn rilatojn poste. Tion vi povos mastrumi per via negocadstilo kaj per via emocia inteligento – ĉiam memoru ke la ora regulo estas gardi ekvilibron kaj moderecon en la elmontro de viaj emocioj kaj enaj statoj.
Por vere kaj efike esti konvinkemaj, oni devas elmontri dum negocado kvar gravajn elementojn:
- Kredindeco
- Komunaj interesoj
- Konkreta pruvebleco kaj pravigeblo de kion vi diras kaj proponas
- Emocia konekto
Persvado ne temas tutsimple pri konvinki iun alian konsenti kun vi. Temas pri atingi kunpartigitan interkompreniĝon kaj interkonsenton, danke al kiu vi povas kune atingi reciproke favoran rezulton.
Efika negocado helpas vin solvi per taŭga kompromiso situaciojn kie tio, kion vi volas estas en konflikto kun tio, kion alia homo volas. La celo de gajni-gajni negocado estas eltrovi solvon akcepteblan por ambaŭ kunnegocantoj; ĝi sentigas al ambaŭ partneroj ke ĉiu iel gajnis post la fino de la negocado.
Kiel ni jam vidis, ekzistas diversaj stiloj de negocado; laŭ la cirkonstancoj de la negocado kaj danke al via emocia inteligento, dezirindas ke vi strebu adapti vian konduton al la stilo de via partnero, por starigi bonan interkomunikadon.
Laŭ la grado de komenca malkonsento, zorgoplena antaŭpreparado de via negocado certe taŭgas por antaŭenigi efikan negocadon. Sed memoru ke tio ne rekomendindas ĉiam kaj ĉiuokaze!
Vi devos pretigi vian negocadon proporcie al la grandeco de ebla malkonsento; ekzemple, tro detale pretiĝi por negocado kie la potenciala malkonsento ne estas tiom granda kaj signifa ne nur ne estas sencohave, sed povas eĉ iĝi kontraŭefike, ĉar tio implicas senutilan eluzadon de via energio, kiun vi povus elspezi alimaniere por alia agado aŭ iniciato. Krome, tro detala antaŭpreparo povas eĉ transdoni malbonan bildon de vi al via partnero, ĉar tio povas enkonduki malekvilibrigan elementon en vian negocadrilaton. Kvankam tio povas ŝajni favora al vi, fakte ne nur tute ne garantias la glatan iradon de via negocado, sed ankaŭ endanĝerigas la pludaŭrigon de bonaj postaj rilatoj inter vi kaj via partnero.
Ĉiuokaze, kiam vi bezonas solvi signifan eblan malkonsenton, preferindas ke vi pretiĝu detale, difinante plejeble precize kaj realisme la jenajn punktojn:
- Celoj: kion vi volas atingi per tiu ĉi negocado? Kion laŭ vi via partnero volas?
- Interŝanĝo: kion vi kaj via partnero povas interŝanĝi? Kion ĉiu el vi havas kaj kion volas de la alia? Kion vi komforte kaj senmalavantaĝe povus koncedi al via partnero?
- Alternativoj: se vi ne atingas interkonsenton kun via partnero, kiujn alternativojn vi povus oferti? Ĉu ili estas favoraj aŭ ne? Kaj kiom povas ĝeni vin ne atingi interkonsenton? Ĉu malsukcesi atingi interkonsenton forigus estontajn oportunojn por vi? Kaj kiujn alternativojn via partnero povus oferti?
- Rilatoj: ĉu vi jam interrilatiĝis antaŭe? Ĉu viaj antaŭaj interrilatoj povus influi la negocadon? Ĉu estas iuj kaŝitaj problemoj kiuj povus influi la negocadon? Ĉu vi kapablos eventuale mastrumi ilin?
- Atenditaj rezultoj: kiun rezulton homoj povus atendi el tiu ĉi negocado? Kaze de antaŭaj interrilatoj, kiu estis la atingita rezulto? Ĉu ĝi povus influi la nunan negocadon?
- Konsekvencoj: kiuj estus por vi la konsekvencoj kaze de gajno aŭ de malgajno fine de tiu ĉi negocado?
- Povo: kiu havas povon en la rilato? Kiu kontrolas la rimedojn? Kiu plej riskas perdi se la interkonsento ne estos atingita? Kian povon havigas al la partnero tio, kion vi planas atingi?
- Eblaj solvoj: surbaze de ĉiuj prikonsideroj, kiuj estus la eblaj kompromisoj?
La negocado mem estas atentema esplorado de via pozicio kaj de la pozicio de via partnero, cele al la trovado de reciproke akceptebla kompromiso.
Diversaj pozicioj tre malofte estas esence diametre kontraŭaj kiel povas ŝajni je la komenco – la partnero povas havi vere malsamajn celojn kompare al tio, kion vi supozis komence!
En ideala situacio, vi malkovros ke la partnero volas kion vi pretas koncedi, kaj ke vi pretas koncedi kion la partnero volas.
Se ne estas tiel, la kerna parto de la negocado konsistos el balanciga ludo, farita el koncedoj kaj akiroj; fine de la interŝanĝado, se ambaŭ kunnegocantoj sentos sin kontentaj pri la fina solvo, oni povos konsideri la interkonsenton vere gajn-gajna solvo.
Memoru ke ekvilibra kaj fruktodona negocado povos helpi vin starigi kaj gardi bonajn kunagadajn kaj kunlaborajn rilatojn kun via partnero dum la estonteco!
9-a tasko
Nun vi havas multe pli da elementoj por pli kaj pli kompletigi vian analizon de la negocadsituacioj kiujn vi imagis je la komenco de la trejnado: bv. apliki al viaj ekzemploj la ĵus akiritajn konojn kaj tiel pliprofundigi plurajn flankojn de viaj imagitaj negocadsituacioj. Ĉu tiuj ĉi novaj konoj kaj informoj helpis/as/os vin pretiĝi alfronti viajn venontajn negocadojn? Sendu la plidetaligitajn negocadsituaciojn, krome viajn opiniojn kaj komentojn al rtnegocado@tejo.org ! 🙂